Claves para una negociación

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19 Dic. 2015

Son incontables los momentos de nuestra vida en los que realizamos una negociación, ya sea en el ámbito personal como profesional. Con nuestra pareja o hijos sobre qué canal ver en televisión ver o a qué restaurante ir, hasta la revisión de un proyecto con un cliente o las condiciones de un nuevo puesto de trabajo.

Pero, ¿qué se entiende por negociación? La negociación es realizar una comunicación de una manera adecuada para obtener un acuerdo favorable. Por este motivo, cuando se está negociando, el posicionamiento en los extremos es señal de que no se tiene ningún tipo de intención de llegar a un acuerdo.

"No podemos negociar con aquellos que dicen, 'lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable" John F. Kennedy

Si queremos que la negociación, en la que estamos inmersos, acabe de forma favorable (lo que es conocido como win-win) ambas partes deben de salir beneficiadas. Si forzamos la situación, habremos transformado el win-win en win-lost, ya que estarías ofreciendo algo peor al contrario y por lo tanto se acabará la negociación.

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19 Dic. 2015

Toda negociación siempre empieza por una buena preparación, por lo que deberemos tener en cuenta:

  • Identificar la mejor alternativa posible al acuerdo que vayamos a negociar, o lo que es igual nuestro umbral de aceptabilidad. De esta forma, evitaremos negociar con el corazón.

  • Identificar nuestro nivel de aspiración. Es decir, el objetivo que estamos buscando con la negociación. Según corresponda, sería por ejemplo obtener el menor precio de un producto o conseguir la mayor rentabilidad del mismo.

  • El que habla primero suele anclar el valor de lo que se quiere conseguir. Este anclaje será más efectivo según sea el grado de incertidumbre.

  • La primera cifra siempre debería de estar fuera de tu umbral de aspiración, lo que nos permitirá comenzar a negociar para acercarte a dicho umbral.

  • Pedir argumentos en las negociaciones suelen dilatar los procesos, y conlleva en gran la mayoría de las ocasiones buscar esos argumentos en causas externas: “Sabes, el mercado funciona así … “

  • Y por último, hay que evitar grandes movimientos ya que conlleva una pérdida de credibilidad.

“Es difícil negociar cuando las partes desconfían” Samuel Johnson

Por lo tanto, para una negociación deberíamos:

  1. Tener claro cuales son nuestros intereses.

  2. Preparar los temas que podrían salir en la negociación. Es decir, ser capaz de dar respuesta a las preguntas que quieres negociar.

  3. Identificar nuestras prioridades.

  4. Identificar las Trade-off. Compensaciones en caso de no cumplirse esas prioridades.

  5. Generar la mejor alternativa al acuerdo que queremos negociar.

  6. Para cada una de nuestras prioridades, identificar nuestros niveles de aspiración.

  7. Hablar basándonos siempre en hechos.

  8. Argumentar los hechos.

  9. Mantener y respetar unos principios.

Gracias por leerme, y espero que te haya ayudado y aportado.

Muchas Gracias!